Często nowi klienci zadają nam pytanie jak wygląda współpraca z nami, na czym polega i dlaczego to tyle kosztuje i trwa. W skompilowanych projektach proces pozyskiwania nowego klienta, nie jest szybki i prosty. Najczęściej zaczynamy od spotkań z konstruktorami, elektronikami i mechanikami. Jeżeli istnieje przestrzeń do wspólnych projektów lub modernizacji już istniejących zaczynami działać.
Na tak wyspecjalizowanych rynkach jak budowa jachtów i statków liczy się zaufanie i doświadczenie. Nie ma miejsca na eksperymenty i niepewne relacje. Dlatego większość naszych klientów pozyskaliśmy z polecenia i rekomendacji. Nie jest to proces, który można załatwić podczas jednego spotkania. Średnio pozyskanie jednego zamówienia zajmuje nam minimum kilka miesięcy. Składają się na to m. in. spotkania, wizyty, sprawdzenie możliwości technicznych, a czasami też audyty, które klienci przeprowadzają w naszej firmie.
W tym artykule dowiesz się jak wygląda nasza praca z klientem od strony czysto handlowej, a niekoniecznie technicznej. Można powiedzieć, że to taki biznesowe studium przypadku.
Jednym z naszych klientów jest zagraniczna stocznia, która buduje i serwisuje nowoczesne luksusowe jachty żaglowe. Bardzo często klient końcowy zarabia na tych jachtach, wynajmując je żeglarzom amatorom. Często takie „wilki morskie” nie mają nawet patentu żeglarskiego, ale chcą poczuć wiatr we włosach i morską bryzę na policzkach.
Podobnie jak z nieruchomościami na wynajem. Jak mieszkanie „stoi puste” to nie zarabia dla swojego właściciela. Jacht zarabia tylko wtedy, kiedy pływa i jest wynajmowany. Dlatego też często jachty naszego klienta nie są zacumowane w jednym porcie, tylko przez kilka miesięcy w roku pływają po morzu śródziemnym, a w inne miesiące można je spotkać na Karaibach albo w Południowej Afryce.
Dlatego ważne jest aby wszystkie urządzenia, elementy były bardzo odporne na wodę morską, uszkodzenia mechaniczne i niszczące działanie słońca. Jeśli którekolwiek z komponentów jachtu nie spełnia tych wymagań, bądź zaniedbuje się przeglądy i konserwacje może dojść do awarii, która oprócz kosztów, mogących dochodzić do tysięcy dolarów, stanowi zagrożenia dla zdrowia i życia.
Kilka lat temu, kiedy rozpoczynaliśmy współpracę, wykonaliśmy panele sterownicze do sterowania jachtem (więcej możesz przeczytać tutaj), ale nikt wtedy nie widział jak bardzo będą one narażone na promienie UV. Zastosowaliśmy standardową folię, która niestety po kilku miesiącach została skutecznie zdegradowana przez promienie UV. Efektem była pękająca folia i nieszczelny panel. Groziło to głębszym uszkodzeniem i wymianą całego panelu wraz z elektroniką, a to koszt, który zaczyna się od kilku tysięcy euro. W związku z tym, że jest to wyrób wykonywany na zamówienie nie jest też dostępny od ręki. Dodatkowo samo uszkodzenie panelu mogło być dość niebezpieczne dla załogi jachtu. Konsekwencją mogło być utrudnione sterowanie przy manewrach w porcie, czy konieczność ręcznego sterowania oświetleniem i innymi urządzeniami peryferyjnymi.
Całe szczęście uszkodzenie nie było na tyle poważne, aby nie można było prowadzić jachtu, nie wymagało wstrzymania kolejnych czarterów.
Niestety klient nie mógł wymontować panelu, odesłać go do Polski abyśmy go sprawdzili, przebadali, naprawili i odesłali. Konieczne była podróż (na nasz koszt) jednego z naszych technologów na Majorkę. Podczas jednodniowego postoju przy kei mógł sprawdzić na czym polegają uszkodzenia i sporządzić dokumentację reklamacyjną.
Wymiana panelu na nowy nic by nie pomogła w tym przypadku. Konieczne było przeprojektowanie całego panelu. Zastosowaliśmy materiały odporne na promienie UV – folia, elementy klejące, PCB.
Mając takie doświadczenia chcieliśmy być na 100% pewni, że nowe rozwiązanie będzie działać prawidłowo. Dlatego wspólnie z klientem przeprowadziliśmy w autoryzowanym laboratorium testy w komorze klimatycznej. Dzięki temu (nie taniemu rozwiązaniu), byliśmy w stanie dać klientowi gwarancję, ze nasze panele będą działać nawet w tak skrajnych warunkach. Priorytetem było dla nas zadowolenie klienta oraz jego pewność, że sprzęt nie zawiedzie.
Dodatkowo przy każdym zamówieniu specjalnie dla tego klienta trzymamy w naszym magazynie jeden dodatkowy komplet elementów potrzebnych do szybkiego zmontowania panelu na wymianę. Całe szczęście nie musieliśmy jeszcze korzystać z tej „gwarancji”.
Była to dla nas niezastąpiona lekcja. Nauczyliśmy się z niej przede wszystkim, że czasami ekstremalne warunki mogą wpływać nawet na rzetelne projekty i że najważniejsze co możemy zrobić to zachować elastyczność i stale dążyć do spełnienia oczekiwań klienta. Dodatkowo mogliśmy się sprawdzić i pokazać od strony wykonawcy, który bierze odpowiedzialność za usterki i robi wszystko by w przyszłości je ograniczyć.
Zdjęcia autorstwa:
1. Mali Maeder https://www.pexels.com/pl-pl/zdjecie/piec-jachtow-na-zbiorniku-wodnym-42094/
2. Tiger Lily https://www.pexels.com/pl-pl/zdjecie/ludzie-biuro-spotkanie-konferencja-7116326/
3. Ana-Maria Antonenco https://www.pexels.com/pl-pl/zdjecie/morze-ocean-luksus-horyzont-12837089/
4. Thirdman https://www.pexels.com/pl-pl/zdjecie/grupa-ludzi-pracujacych-5582867/
PRZECZYTAJ TEŻ:
MASZ PYTANIA? ZOSTAW NAM WIADOMOŚĆ!